El 72% de los mediadores ve más demanda de ciberseguros, pero uno de cada tres pierde ventas

El 37% de los mediadores españoles ha perdido ventas por no saber explicar un ciberseguro. Es uno de los datos más llamativos de un estudio de Stoïk, que retrata una brecha creciente entre la demanda de estas pólizas y la capacidad del sector para venderlas.

El 72% de los mediadores de seguros ha detectado un aumento en las consultas sobre ciberseguridad durante el último año, según el estudio de Stoïk. “El aumento de las consultas demuestra que muchas empresas ya han entendido que un ciberataque, no es un problema exclusivo de las grandes compañías”, valora David Salazar, experto de Roams en seguros. Sin embargo, el 34% de los profesionales admite sentirse poco o nada cómodo explicando una póliza de este tipo a un cliente, frente al 66% que se desenvuelve bastante o muy bien.

Esa brecha entre demanda y capacidad tiene consecuencias comerciales directas. El 37% de los mediadores reconoce haber perdido alguna venta, o sospecha haberlo hecho, por no explicar adecuadamente el riesgo cibernético o el valor de la cobertura. Cuatro de cada diez ni siquiera sabe si esa dificultad le ha hecho perder oportunidades de negocio.

“Esto no me va a pasar a mí”, la barrera más común

Casi la mitad de los mediadores, un 45%, señala que la respuesta más habitual entre sus clientes potenciales es “esto no me va a pasar a mí” al creerse totalmente preparadas para el problema. Le siguen otras objeciones como “no lo entiendo” (14%) y “ya tengo antivirus” (12%).

Muchas empresas siguen asociando la ciberseguridad, que afecta sobre todo a banca y seguros, solo con el antivirus instalado en sus equipos. Como advierte Salazar, “contratar un seguro no sustituye las medidas de seguridad”. El experto de Roams lo compara con otro tipo de pólizas: “Igual que tener un seguro de hogar no significa que puedas dejar la puerta abierta o prescindir de una alarma”. Medidas básicas como “las copias de seguridad, las actualizaciones o la doble autenticación siguen siendo necesarias”, y subraya que a menudo “pueden ser requisitos para que la aseguradora cubra el siniestro”.

Un ciberataque, sin embargo, puede paralizar la actividad del negocio y obligar a una gestión de recuperación mucho más costosa que una simple licencia de software. “Una pyme también puede quedarse varios días sin facturar, perder información de clientes o afrontar una reclamación”, advierte.

Si bien “la primera protección sigue estando dentro de la propia empresa”, como recalca Salazar, “la póliza ayuda cuando el ataque ocurre”. En ese punto crítico, “el ciberseguro debe ofrecer algo más que una indemnización”, concluye: “una respuesta rápida con informáticos, abogados y especialistas que permitan recuperar la actividad cuanto antes”.

La IA multiplica las herramientas de los atacantes

La expansión de la inteligencia artificial añade una nueva capa de riesgo. Según el estudio, esta tecnología facilita la aparición de herramientas de ataque cada vez más avanzadas y accesibles, lo que obliga a los mediadores a actualizar su discurso ante clientes que ya no temen solo un virus informático. Un ejemplo son las estafas con voces clonadas.

“El mediador de seguros es la puerta de entrada para que las compañías españolas puedan acceder a un servicio y herramientas de protección total que cubra el riesgo cibernético. La creciente amenaza y las nuevas fórmulas de ataque, con herramientas cada vez más profesionales y accesibles a los ciberatacantes como la IA, han demostrado la necesidad del sector de contar con más materiales y conocimiento para traducir la amenaza cibernética en información relevante y accesible sobre el riesgo para clientes”, explica Juan Ignacio Ramallo, country manager de Stoïk en España.