Guerra en el mercado del gas: Repsol y Octopus se disparan a costa de Endesa

Con el frío a la vuelta de la esquina, el mercado minorista de gas en España está más vivo que nunca. Repsol y Octopus Energy pisan el acelerador con campañas muy agresivas, mientras los grandes de siempre -como Endesa- se ven obligados a mover ficha para frenar la pérdida de contratos. Los últimos datos de la CNMC apuntan a un cambio de ciclo: los usuarios comparan, preguntan, se cambian... y la estabilidad del sector salta por los aires.

La protagonista del momento es Repsol, que sigue sumando a buen ritmo. Según la CNMC, entre junio de 2024 y junio de 2025 añadió 70.841 contratos de gas y elevó su cartera hasta los 415.733. Resultado: pasa de una cuota del 4,3% al 5,2% en un solo año. ¿La receta? Paquetes con descuentos cruzados en luz, gas y carburantes, más compras de comercializadoras como Gana Energía o CHC Energía. Un combo simple y muy eficaz.

Nuevos jugadores y la reacción de los gigantes

Repsol no está sola en la escalada. La británica Octopus Energy ya ha desafiado a las grandes y los datos de la CNMC lo reflejan: de menos de 10.000 clientes de gas a casi 20.000 en el último informe. Su cuota aún es pequeña (0,2%), pero recoge bien el pulso del mercado: capacidad de los nuevos operadores para atraer a clientes descontentos o en busca de mejores precios.

¿Y los grandes? Lo notan. Endesa, por ejemplo, perdió 57.333 contratos netos de gas en el último año. Para dar la vuelta a la tendencia, combina fidelización -con promociones del tipo premios y “rasca y gana”- con compras corporativas. En septiembre de 2025 cerró la adquisición de Lucera (Energía Colectiva) a Masorange por unos 90 millones de euros, operación pendiente de visto bueno regulatorio, con la que sumará cerca de 350.000 clientes de luz y gas de una tacada. Movimiento defensivo de manual.

Mercado libre vs regulado

En España hay unos 8 millones de clientes de gas: 4,9 millones (el 61,1%) están en el mercado libre y 3,1 millones (38,9%) permanecen en la tarifa regulada (TUR). Y pese a la agitación -y a que la TUR sigue siendo la más barata desde hace años, a pesar de su subida de precios del último trimestre-, el control de los grandes sigue siendo claro: Naturgy, Endesa, Iberdrola, TotalEnergies y Repsol concentran el 94,3% de los clientes.

Dicho esto, la tendencia viene de atrás: en 2024, Iberdrola, Endesa y Naturgy perdieron más de 782.000 contratos de luz y gas, mientras Repsol sumó 277.000. La CNMC constata que la infidelidad del cliente está en máximos: en 2024 hubo 7,2 millones de cambios en luz y 1,5 millones en gas. Buena noticia para el consumidor -más competencia, mejores ofertas- y aviso a navegantes para las grandes, que deberán repensar su propuesta de valor aunque sus beneficios continúan alcanzando cifras récord.